«Продажи при личной встрече»
8 часовой тренинг
1
Введение в тренинг.
Выявление ожидания участников от совместной работы, постановка целей.

Обсуждение вопросов, связанных с предыдущим тренингом.

Введение в специфику продаж при личной встрече. Плюсы и минусы работы при личной встрече.

«Активные» и «Пассивные» продажи при личной встрече. Преимущества «активного стиля продаж».
2
Алгоритм работы при встрече с клиентом.
Роль личной встречи в процессе продажи.

Основная цель личной встречи.

Знания о правилах и нормах этикета при личной встрече.

Структура личной встречи. Основные цели, которые должен достигнуть менеджер на каждом этапе встречи.

Разработка критериев оценки работы менеджеров на личных встречах с клиентом.

3
Ведение и управление переговорным процессом (встреча с клиентом).
Подготовка к переговорам:

Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основной предпосылки успеха в переговорном процессе.

Критерии анализа информации при подготовке к переговорам. Сбор информации о предмете переговоров. Сбор информации о предполагаемых партнёрах. Инвентаризация своих интересов. Ранжирование интересов по критерию значимости. Определение возможных интересов партнёров.

Планирование:

a. Содержательное планирование. Подготовка вариантов решений. Анализ возможных препятствий.

b. Планирование процедуры переговоров. Стратегия переговоров. Разработка стратегии переговоров в зависимости от типа личности клиента.
4
Непосредственное ведение переговоров:
Управление переговорами:

Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия.

Деловой этикет, как инструмент управления переговорным процессом.

Выявление позиции и потребностей клиента. Техники постановки вопросов, как инструмент ведения и управления переговорным процессом.

Стимулы прямого и косвенного контроля, их влияние на переговорный процесс.

Управление процессом презентации:

Планирование эффективной презентации.

Мотивирование клиента, формирование интереса к нашему предложению.

Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества.

Формы представления основного конкурентного преимущества.

Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.

Управление процессом работы с возражением:

Работа с аргументами партнера по переговорам.

Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения.

Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.

Работа с возражениями по цене.

Работа с возражениями по качеству.

Управление процессом завершения переговоров:

Полнота реализации интересов сторон.

Уровень удовлетворённости результатом.

Критерии эффективного переговорного процесса.
5
Разработка критериев оценки эффективности менеджеров в процессе встречи с клиентом. Отработка полученных знаний и навыков в ролевой игре с использованием разработанных критериев.
6
Завершение тренинга.
Подведение итогов: выводы, ответы на вопросы и обратная связь.

Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
Made on
Tilda