«Продажи по телефону»
8 часовой тренинг
1
Введение в тренинг.
Выявление ожиданий участников от совместной работы, постановка целей.

Обсуждение вопросов, связанных с предыдущим тренингом.

Введение в специфику продаж по телефону. Плюсы и минусы работы по телефону.

«Активные» и «Пассивные» телефонные продажи. Преимущества «активного стиля продаж».

Знакомство с участниками группы, выявление ожидания участников от совместной работы.

Презентация целей и программы тренинга.

Выявление ожиданий от участников проекта.
2
Алгоритм работы по телефону.
Роль телефонных коммуникаций в процессе продажи.

Основная цель телефонных продаж.

Знания о правилах и нормах этикета при телефонных продажах.

Структура телефонного звонка. Основные цели, которые должен достигнуть менеджер на каждом этапе телефонного звонка.

Разработка критериев оценки менеджеров при работе по телефону.

Структура телефонного звонка. Три основных этапа телефонного звонка:

Этап 1: Вступление в контакт с клиентом.Время работы на этом этапе. Алгоритм работы с клиентом на этом этапе. Влияние этапа вступления в контакт на конечный результат дальнейший результат взаимодействия.

Этап 2: Основная часть. Непосредственное взаимодействиес клиентом. На этом этапе основной акцент необходимо делается на выявление потребностей клиента и на ведение профессионального диалога менеджера с клиентом:

- Формирование потребности с помощью специальных вопросов — активное управление коммуникацией;

- Навыки ненавязчивого выявления потребностей как способ управления клиентом;

- Знакомство с типами вопросов необходимых при выявлении потребностей;

- Разработка наиболее часто употребляемых вопросов при выявлении потребностей (техника постановки вопросов);

- Знакомство с техниками активного слушания, как с одним из основных инструментов уточнения потребности клиента;

- Практическая отработка навыков.

Дать знания в области формирование предложения для клиента с учётом выявленных потребностей:

Презентация вашего предложения.

Время презентации.

Структура презентации.

Техники, позволяющие сделать презентацию предложения эффективной.

Практическая отработка.

Работа с сомнениями и возражениями клиента:

Что такое «сомнения» и «возражения» клиента?

Источники возражений и сомнений клиента.

Разновидности возражений.

Этапы работы с сомнениями, возражениями клиента.

Отработка навыков выхода из ситуации возражения.

Договорённость с клиентом:

Формирование и озвучивание окончательного предложения.

Согласование сроков работы.

Получение согласия со стороны клиента.

Завершение разговора и прощание с клиентом:

Специфика телефонного контакта с «болтливым» клиентом; умение оптимизировать телефонный разговор по времени с учётом бизнес-этикета.

Подведение итогов разговора. Как правильно договариваться о сроках выполнения договорённостей.

Договорённости о формах работы с клиентом после телефонного звонка.

Этикет выхода из контакта с клиентом.

Разработка критериев оценки эффективности менеджеров в процессе телефонных продаж. Отработка полученных знаний и навыков в ролевой игре с использованием разработанных критериев.
3
Завершение тренинга.
Подведение итогов: выводы, ответы на вопросы и обратная связь.

Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
Made on
Tilda