«Техники влияния и противостояния влиянию в процессе деловых переговоров»
16 часовой тренинг
1
Введение в тренинг.
Выявление ожиданий участников от работы на тренинге.

Презентация целей и программы тренинга.

Введение в понятие «переговоры».

Этапы переговорного процесса. Цели каждого этапа, влияние каждого этапа переговорного процесса на конечный результат.
2
Переговорный процесс.
Подготовка к переговорам:

Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основная предпосылка успеха.

Критерии анализа информации при подготовке к переговорам. Сбор информации о предмете общения. Сбор информации о предполагаемых партнёрах. Инвентаризация своих интересов. Ранжирование интересов по критерию значимости. Определение возможных интересов партнёров.

Планирование. Содержательное планирование. Подготовка вариантов решений. Анализ возможных препятствий.

Выбор стратегии и тактики ведения переговорных процессов.

Ведение переговоров. Этапы переговорного процесса:

Вступление в переговорный процесс:


Технологии создания атмосферы доверия на начальном этапе и в процессе переговоров .

Деловой этикет, как инструмент управления эффективной коммуникацией в процессе деловых переговоров.

Мотивирование клиента и создание интереса к себе.

Непосредственно переговорный процесс:

Выявление позиции и потребностей оппонента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.

Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества. Работа по формированию аргументов, позволяющих провести презентацию на высоком уровне.

Этап дискуссии и его значение. Способы ведения дискуссии.

Заключение договорённостей:

Оценка полноты реализации интересов сторон.

Техники, позволяющие провести завершение переговоров на высоком уровне.

Этикет завершения переговоров.

Сопровождение клиента после проведения переговоров:

Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

Важность выполнения договорных обязательств.

Этикет сопровождения клиента после переговоров (письменный, телефонный, встречи).

3
Коммуникативные инструменты, позволяющие производить эффективные переговоры. Техники влияния и противостояния влиянию в процессе переговоров. Работа с каждой техникой и определение, где данная технология будет наиболее востребована.
Зачем нам нужно влиять на окружающих? Цели влияния.

Основные средства и способы влияния:

Классификация видов влияния (цивилизованное влияние, манипуляция, варварское влияние).

Аргументация.

Самопродвижение.

Манипуляция. Критерии, корни, виды манипуляции, 13 видов манипуляций. Отработка каждого вида.

Внушение.

Заражение.

Пробуждение импульса к подражанию.

Формирование благосклонности.

Просьба.

Игнорирование.

Нападение.

Варварское влияние.

Этикет — один из инструментов влияния на окружающих.

Практическая отработка полученных знаний.

Видеосъёмка и анализ её по заранее сформированным критериям.

Основные способы противостоянию влияния:

Понятие цивилизованного противостояния влиянию.

Алгоритм цивилизованного влияния.

Мониторинг эмоций.

Техники психологической самообороны.

Техники психологического «самбо».

Информационный диалог.

Конструктивная критика.

Цивилизованная конфронтация.

Энергетическая мобилизация.

Творчество.

Уклонение.

Отказ.

Практическая отработка полученного материала.
4
Завершение тренинга.
Практическая работа.

Просмотр и анализ видеосъемки: соединение разработанных в начале тренинга критериев и полученных комплексных знаний и навыков в процессе обучения.

Объединение полученных знаний в единое целое, резюмирование и фиксация важных элементов тренинга и получение обратной связи участников тренинга.

Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
Made on
Tilda