«Техники влияния противостояния влиянию в процессе деловых переговоров»
16 часовой тренинг
1
Введение в тренинг
Выявление ожиданий участников от работы в рамках темы тренинга.

Презентация целей и программы тренинга.

Введение в понятие «переговоры».

Этапы переговорного процесса. Цели каждого этапа, влияние каждого этапа переговорного процесса на конечный результат.
2
Переговорный процесс. Подготовка к переговорам:
Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основная предпосылка успеха;

Критерии анализа информации при подготовке к переговорам. Сбор информации о предмете общения. Сбор информации о предполагаемых партнёрах. Инвентаризация своих интересов. Ранжирование интересов по критерию значимости. Определение возможных интересов партнёров;

Планирование. Содержательное планирование. Подготовка вариантов решений. Анализ возможных препятствий;

Выбор стратегии и тактики ведения переговорных процессов.
3
Ведение переговоров. Этапы переговорного процесса:
Вступление в переговорный процесс:
Технологии создания атмосферы доверия на начальном этапе и в процессе переговоров;

Деловой этикет, как инструмент управления эффективной коммуникацией в процессе деловых переговоров.

Мотивирование клиента и создание интереса к себе.

Непосредственно переговорный процесс:
Выявление позиции и потребностей оппонента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом;

Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества. Работа по формированию аргументов, позволяющих провести презентацию на высоком уровне;

Этап дискуссии и его значение. Способы ведения дискуссии.

Заключение договорённости:
Оценка полноты реализации интересов сторон;

Техники, позволяющие провести завершение переговоров на высоком уровне;

Этикет завершения переговоров.

Сопровождение клиента после проведения переговоров:
Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров;

Важность выполнения договорных обязательств;

Этикет сопровождения клиента после переговоров (письменный, телефонный, встречи).

4
Коммуникативные инструменты, позволяющие производить эффективные переговоры. Техники влияния и противостояния влиянию в процессе переговоров. Работа с каждой техникой и определение, где данная технология будет наиболее востребована
Зачем нам нужно влиять на окружающих? Цели влияния.

Основные средства влияния
Классификация видов влияния (цивилизованное влияние, манипуляция, варварское влияние).

Аргументация.

Самопродвижение.

Манипуляция. Критерии, корни, виды манипуляции, 13 видов манипуляций. Отработка каждого вида.

Внушение.

Заражение.

Пробуждение импульса к подражанию.

Формирование благосклонности.

Просьба.

Игнорирование.

Нападение.

Варварское влияние.

Этикет — один из инструментов влияния на окружающих.

Практическая отработка полученных знаний.

Видео съёмка и анализ её по заранее сформированным критериям.

Основные средства противостоянию влияния

Понятие цивилизованного противостояния влиянию.

Алгоритм цивилизованного влияния.

Мониторинг эмоций.

Техники психологической самообороны.

Техники психологического «самбо».

Информационный диалог.

Конструктивная критика.

Цивилизованная конфронтация.

Энергетическая мобилизация.

Творчество.

Уклонение.

Отказ.

Практическая отработка полученного материала
5
Завершение тренинга
Практическая работа.

Просмотр и анализ видеосъемки: соединение разработанных в начале тренинга критериев и полученных комплексных знаний и навыков в процессе обучения.

Объединение полученных знаний в единое целое, резюмирование и фиксация важных элементов тренинга и получение обратной связи участников тренинга.

Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
Made on
Tilda